Die Corona-Krise trifft den Mittelstand teilweise besonders hart. Geschäfte müssen schließen, die Kosten laufen aber weiter. Jetzt gilt es, neue Wege zu gehen. Das Marketing darf dabei nicht komplett heruntergefahren werden. Denn fehlende Sichtbarkeit verringert die Überlebenschance zusätzlich.
Doch wie sollten KMUs ihr Marketing jetzt verändern? Welche Kunden-Ansprache funktioniert am besten? Maximilian Balbach, Geschäftsführer von crossvertise, hat in einem Gastbeitrag für die W&V 5 Tipps für den Mittelstand vorgestellt.
Der Mittelstand sollte vor allem seine Vorteile ausspielen:
„Mittelständer sind häufig näher am Kunden, die Entscheidungswege sind kürzer, und sie sind häufig auch risikobereiter. Das macht sie schneller, agiler.“
Zitat Maximilian Balbach, Quelle: W&V.
1. Gutscheine anbieten
Die Idee ist nicht neu, aber so einfach wie genial: Geld fließt sofort, die Leistung wird erst dann erbracht, wenn es die aktuelle Situation wieder erlaubt. Gutscheine erleben gerade ein enormes Comeback.
Mit den Gutschein-Einnahmen werden laufende Kosten gedeckt. Zahlungen können heutzutage wesentlich einfacher empfangen werden, z.B. über Paypal.me-Links.
Lassen Sie sich zudem etwas Besonderes einfallen, um die Gutscheine attraktiver zu machen.
„Aber Vorsicht mit zu hohen Rabatten, die später wertvolle Marge kosten können. Besser dann einen Goodie – wie die kostenlose Nachspeise – on top.“
Zitat Maximilian Balbach, Quelle: W&V.
Die beste Gutschein-Idee bringt aber nichts, wenn niemand davon weiß. Mit gezielten Social-Media-Aktivitäten machen Sie Ihre Gutschein-Aktionen bekannt. Dabei können Sie auch einen Blick hinter die Kulissen gewähren. Das schafft eine Nähe zu Ihren Kunden, wie es großen Unternehmen nur selten gelingt.
Gutscheine haben darüber hinaus einen positiven Nebeneffekt: Nicht alle Gutscheine werden tatsächlich eingelöst. Besonders treue oder hilfsbereite Kunden erwerben u.U. Gutscheine einzig zur Unterstützung.
2. Neue Kommunikationswege gehen
Ihre Kunden haben im Moment mehr Zeit, sich online zu informieren. Die bestehenden Stromverträge werden geprüft, Handyanbieter verglichen oder Renovierungspläne geschmiedet. Käufe werden dagegen im Moment hinten angestellt. Die klassische Lead-Generierung funktioniert also nur bedingt.
Um dem Beratungsbedarf weiterhin gerecht zu werden, müssen neue Kommunikationswege gefunden werden. Ist Ihr Geschäft im Moment überhaupt geöffnet? Wie sind Sie telefonisch erreichbar? Halten Sie unbedingt Ihre Einträge in GoogleMyBusiness und Ihrer Webseite aktuell. Mit einem zusätzlichen Hinweis „trotz Corona“ zeigen Sie zudem, dass sich Ihre Daten auf neuestem Stand befinden.
Haben Sie schon einmal Video-Chat-Beratungen über WhatsApp, Zoom oder Skype getestet? Diese Kommunikationsmittel nutzen aktuell viele Menschen, um mit Familie und Freunden in Kontakt zu bleiben. Damit erreichen Sie eine persönliche Kommunikation, wie es über das Telefon nicht möglich ist. Berater und Makler setzen schon seit längerem darauf.
3. Das Zauberwort heißt ‚Shop Local‘
Immer mehr Menschen besinnen sich auf regionale Produkte. Die heimische Wirtschaft wird wieder stärker geschätzt. In der aktuellen Corona-Krise mehr denn je.
Lokale Unternehmen kooperierten schon vor der Krise stärker miteinander, um über ihre Leistungen in der Region zu informieren. Welche besonderen Services werden angeboten? Welche Bestell- und Liefermöglichkeiten gibt es?
Oftmals entstehen dazu Webseiten in Kooperation mit Städten und Gemeinden. Unter dem Motto „Auch in der Krise. Puchheim hat’s – kauf vor Ort“ informiert die Stadt Puchheim wie Ihre Einzelhändler auch in Krisenzeiten für ihre Kunden da sind, z.B. die Buchhandlung Bräunling, das Kaffeehaus Puchheim oder Grüners Metzgerei. Gibt es diese Initiativen auch bei Ihnen vor Ort? Können Sie sich daran beteiligen oder sogar selbst ins Leben rufen?
4. Kundenbindung stärken
Beispiel: Das Fitness-Studio hat geschlossen. Kein Problem, die monatlichen Mitglieds-Beiträge fließen ja weiter? Für die Kundenbindung ist dieses aktuelle Geld-ohne-Leistung-Prinzip schädlich. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie Ihnen wichtig sind, und nicht nur ihr Geld.
Bieten Sie Gratis-Wochen oder sogar -Monate an! Diese werden fast als selbstverständlich angesehen. Teilen Sie dies unbedingt Ihren Mitgliedern mit, um Kündigungen zu verringern.
Viel wichtiger aber ist, auch während der Krise für Ihre Kunden dazu sein. Wenn die Kunden nicht zu Ihnen kommen können, dann gehen Sie eben zu den Kunden. Drehen Sie Online-Videos. Entwickeln Sie Trainingspläne für das Work-Out zu Hause.
Zeigen Sie vor allem Gesicht. Bilden Sie Trainingsgruppen in sozialen Netzwerken. Informieren Sie über Ihre Maßnahmen per E-Mail oder Brief, am besten mit Foto des Stammtrainers.
5. Solidarität leben
Wir alle haben eine gesellschaftliche Verantwortung. Werden auch Sie dieser Verantwortung gerecht. Handeln Sie bitte nicht aus wirtschaftlichen Interessen, sondern leben Sie echte Solidarität.
Werden Sie einer der vielen Helden in der Krise, wie z.B. Stefan Dachs aus Ergoldsbach in Niederbayern. Er betreibt einen Foodtruck. Mit Beginn der Ausgangssperre startete Stefan Dachs einen Aufruf per Facebook. Denn er wollte sein Essen unter keinen Umständen wegschmeißen. Stattdessen versorgt er Kliniken, Altenheime und Pflegeeinrichtungen mit Köstlichkeiten vom Holzkohlegrill.
Die Folgen: Seine Facebook-Seite explodierte, lokale Medien berichteten und sogar Antenne Bayern lud zum Interview. Inzwischen unterstützen immer mehr Unternehmen die Aktion mit Spenden.
Fazit:
Social-Media spielt eine große Rolle, vor allem für die Stammkundschaft. Entscheidender Faktor ist dabei die Reichweite. Oftmals ist diese leider zu gering.
„Bei Facebook zum Beispiel sehen im Schnitt nur noch sieben Prozent der Fans einen Post auch in der Timeline.“
Zitat Maximilian Balbach, Quelle: W&V.
Sie sollten sich also zusätzlich Gedanken über bezahlte Werbung machen. Retargeting-Kampagnen sind z.B. eine gute Möglichkeit bestehende Kunden zu erreichen.
Grundsätzlich sind digitale Kanäle im Moment sehr zu empfehlen. Denn seitdem viele Menschen im Homeoffice arbeiten, sind die Zugriffe auf klassischen PC und Laptops deutlich gestiegen:
„Wir verzeichnen ab dem 14. März eine Versechsfachung der Nutzung an diesen Endgeräten. Speziell für KMUs rücken lokale Bannerkampagnen, Social-Media-Ads, Streaming Dienste oder auch Online Audio damit verstärkt in den Fokus.“
Zitat Maximilian Balbach, Quelle: W&V.
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